Как компания ИКЕА добилась успеха?

Как компания ИКЕА добилась успеха?

Основатель и владелец ИКЕА – Ингвар Кампрад – это человек, который всегда хотел зарабатывать деньги. Такое ощущение, что он уже родился с кучей идей и, что называется, «с коммерческой жилкой». Ведь зарабатывать Ингвар начал с пяти лет: «Я до сих пор помню то приятное ощущение, которое испытал, получив свою первую прибыль», – признавался он впоследствии.

Спички, открытки, рыба, семена цветов – вот не полный список первых товаров Кампрада. Какой бы банальной не казалась продажа этих товаров, юный Ингвар и тут умудрился проявить свои способности.

Он заказывал товар и организовывал его доставку по почте в разные города Швеции. Ему даже удалось получить ссуду на покупку партии французских авторучек.

Кстати Ингвару было на тот момент 17 лет и именно с этого момента начинается собственно история ИКЕА. Фирма-поставщик потребовала от дистрибьютора зарегистрировать для продажи их товара собственное предприятие.

Отец помог юному бизнесмену в оформлении бумаг, и вскоре на свет появилась IKEA – Ingvar Kamprad Elmtaryd Agunnaryd – аббревиатура состоит из первых букв имени и фамилии бизнесмена, названия фермы его отца и церковного прихода, где вырос глава будущей корпорации.

Заработав первый небольшой капитал на продаже редких для Швеции авторучек, Кампрад стал искать способ зарабатывать еще больше. И теперь уже он остановил свое внимание на мебели. Дело в том, что в Швеции мебель была очень дорогая и являлась предметом роскоши.

Перед Ингваром встала одна конкретная задача: сделать ее доступной. И он пошел по простому, но эффективному пути. Кампрад договорился с небольшой местной фабрикой о производстве простого кресла без подлокотников и кофейного столика.

Тогда же он принял решение давать каждому предмету имя. По одной версии, для того чтобы покупателям было проще ориентироваться, по другой, в связи с тем, что Ингвар не имел образования и потому ему самому было невероятно сложно запоминать цифровые артикулы.

С тех пор каждый предмет в ИКЕА имеет свое название. ?В то же время зарождается несколько немаловажных бизнес-принципов Кампрада. Он стал распространять среди своих покупателей небольшую брошюру, которая носила название «Новости IKEA».

Именно эта брошюра стала прообразом современного каталога ИКЕА (сегодня каталог ИКЕА занимает третье место по тиражу в мире, после Библии и «Гарри Поттера»). Молодой предприниматель сразу стал ориентироваться на покупателей со средними и малыми доходами.

Для этого он заказывал на местных мебельных фабриках недорогие модели. Уже тогда он пришел к своей знаменитой формуле: «Чем продать 60 стульев по высокой цене, лучше снизить цену и продать 600 стульев». Соответственно продажи стали быстро расти.

Однако такая торговая политика стала причиной бойкота, который в конце 50-х годов объявила Кампраду шведская национальная ассоциация продавцов мебели, возмущенная низкими ценами на продукцию ИKEA. Под давлением ассоциации от сотрудничества с Кампрадом стали отказываться и ведущие лесозаготовители. И тут пришло время доказывать, что практически любые трудности можно превратить в преимущества.

Ингвар не стал менять или отказывать от своих принципов, а просто нашел новых поставщиков в Польше. Выяснилось, что это гораздо дешевле и эффективнее, чем делать то же самое в Швеции. Цены в ИKEA стали еще ниже.

Так родилась еще одна гениальная идея — размещать заказы на товар в тех странах, где он стоит дешевле. Следующая потрясающая идея пришла в голову Кампраду во время поездки в Америку.

Там он впервые увидел огромные магазины, где покупатели обслуживают себя сами — складывают товары в тележку и везут к своему автомобилю. Предприниматель тут же решил использовать этот опыт у себя на родине.

В первом большом магазине под Стокгольмом было многое устроено с учетом американского опыта, правда, творчески переработанного. Во-первых, это был пригород: цены на землю там намного ниже, да и гораздо больше места для парковки автомобиля.

Во-вторых, чтобы снизить затраты на транспортировку, компания заказывала разборную мебель, где каждая деталь помещалась в плоскую упаковку. Так было легче и дешевле их перевозить. Да и собирать мебель покупатели могли самостоятельно благодаря простым и подробным инструкциям.

Следующий шаг в развитии принципов организации торговли в ИКЕА также произошел случайно. Но и он демонстрирует прекрасную способность быстро принимать правильное решение и доводить его до совершенства.

Во время торжественного открытия магазина Kungens Kurva в Дании чуть было не разразился грандиозный скандал. Никто не ожидал, что в первый же день приедет так много народу – около тридцати тысяч!

В торговых залах магазина не нашлось столько товара. Да и толпа, сметавшая все на своем пути, несколько противоречила проповедуемому ИKEA принципу. Здесь было принято неспешное обсуждение, какая этажерка подойдет к мягкому креслу, под чашечку вкусного кофе.

Кампрад принял единственно верное в данной ситуации решение — запустить покупателей на склад. Так ИKEA нечаянно пришла к своей «коронной» формуле: магазин-склад. Именно с Kungens Kurva стиль работы компании определился окончательно и навсегда.

Интересно, что всегда решительный Кампрад долго сомневался открывать ли фирменные магазины ИКЕА в других странах. Ответ, как вы можете догадаться, пришел случайно. Однажды Кампрад, прогуливаясь по Цюриху, подслушал разговор одной молодой пары. «Красивое кресло!» — сказала молодая женщина, глядя на витрину. «Но для нас оно пока не по карману. Давай его купим в следующем году», — ответил ей муж.

Этот эпизод решил все дело. И вскоре ИKEA появилась в Швейцарии, а потом и в Германии, Австрии, Великобритании, США. Фактически, кроме Африки, сейчас ИKEA присутствует везде, в том числе и в Китае. Особого внимания заслуживает безграничный фонтан идей, который окружает каждую рекламную кампанию фирмы.

Порой она сделана, как говорится на грани фола: довольно резкие сравнения, образы, не говоря уже о словах... Но эта балансировка на грани дозволенного работает безотказно. Так или иначе, но в большинстве европейских стран практически в каждом доме есть хотя бы одна вещь из ИКЕА. Ну, а в нашей стране «Есть идея – есть ИКЕА» облетела буквально все дома, квартиры и головы жителей, стала настоящим фразеологизмом и героем многочисленных анекдотов.

Например. Авария на самолёте, подлетающем к пригороду. Командир обращается к экипажу: "Так, ребята, левый двигатель горит, топливо на нуле, шасси не выпускаются — есть идеи?.. Ну, нет идеи — нет ИКЕИ". Несмотря на солидный возраст, Ингвар Кампрад и сейчас остается фактическим руководителем ИКЕА (хотя юридически это несколько разных фирм со сложной структурой организации и подчинения).

И хотя многие утверждают, что Ингвар – трудоголик, сам же он говорит, что продолжает единолично руководить всей работой (не доверяя это своим троим сыновьям), чтобы сохранить целостность идей и принципов работы. А также найти единственное правильное решение в каждой из возникающих проблем. Пока это ему удается... 

источник

Если статья понравилась, то поделитесь с друзьями в социальных сетях, буду благодарна!

Авторизуйтесь, чтоб комментировать
Мы вконтакте
Мы в одноклассниках
Наверх